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In passato, trovare acquirenti esteri significava partecipare a fiere o passare ore su Google. Oggi gli strumenti basati sull'IA possono individuare rapidamente candidati acquirenti partendo da categorie di prodotto, codici HS e dati di importazione provenienti da banche dati commerciali, riducendo drasticamente i tempi di ricerca.

La strategia chiave è essere mirati e specifici. Usare un nome o una specifica di prodotto precisi — anziché una categoria ampia — migliora la precisione delle corrispondenze. Ad esempio, indicare "distributore statunitense che importa kimchi surgelato coreano" dà risultati molto migliori di "importatore alimentare".

Verificare gli acquirenti individuati è altrettanto importante. Incrocia i nomi dei contatti su LinkedIn e usa servizi di valutazione del credito aziendale (come Dun & Bradstreet) o risorse pubbliche di informazione commerciale per valutare la solidità finanziaria prima di investire tempo nel contatto.

Infine, organizza tutti i dati degli acquirenti in un CRM. Etichetta ogni contatto con la data del primo contatto, la lingua di comunicazione preferita e il prodotto di interesse. Questo rende molto più efficace il targeting delle campagne future.

L'ostacolo più grande di un'e-mail a freddo è rispondere alla domanda "perché dovrei fidarmi di te?". Citare un collegamento concreto in apertura — un evento di settore comune, un prodotto che il destinatario importa o una fiera a cui avete partecipato entrambi — aumenta il tasso di apertura. Scrivere correttamente il nome del destinatario e dell'azienda è il minimo della personalizzazione.

Resta sotto le 150 parole. Limita la presentazione del prodotto a una o due specifiche chiave e chiudi con un'unica, chiara call to action: una richiesta di campione o un breve incontro online. Più call to action disperdono l'attenzione.

Scrivere nella lingua locale ripaga. Nei Paesi in cui l'inglese non è la principale lingua degli affari (Giappone, Vietnam, mercati di lingua araba e altri), iniziare con un paragrafo nella lingua locale e aggiungere sotto la versione inglese è un formato bilingue pratico che i professionisti apprezzano davvero.

Conta anche il momento dell'invio. Dal martedì al giovedì mattina, nel fuso orario del destinatario, di solito si ottengono tassi di risposta migliori. Se usi uno strumento di automazione, programma gli invii secondo il fuso orario di destinazione, non il tuo.

Gli Incoterms® sono regole del commercio internazionale pubblicate dalla Camera di Commercio Internazionale (ICC). La versione attuale è Incoterms® 2020. Le regole definiscono con esattezza quando rischio, costo e responsabilità passano dal venditore (esportatore) all'acquirente (importatore), attraverso 11 termini commerciali standardizzati.

EXW (Franco fabbrica) è il termine più favorevole al venditore. L'esportatore è responsabile solo fino a quando la merce è disponibile presso i suoi locali. Tutto il trasporto, lo sdoganamento e l'assicurazione da quel punto in poi sono a carico dell'acquirente. È semplice per gli esportatori inesperti, ma comporta un onere pesante per l'importatore.

FOB (Franco a bordo) è uno dei termini più usati nella pratica. Il venditore è responsabile fino al caricamento della merce a bordo della nave nel porto di imbarco indicato. Da quel momento, nolo marittimo e assicurazione sono a carico dell'acquirente. Molte PMI esportatrici preferiscono il FOB perché i preventivi logistici sono chiari e gestibili.

CIF (Costo, assicurazione e nolo) significa che l'esportatore copre nolo e assicurazione fino al porto di destinazione; l'importatore gestisce lo sdoganamento all'arrivo. È più comodo per gli acquirenti, ma complica il calcolo dei costi per i venditori — soprattutto quando le tariffe del nolo marittimo oscillano — quindi tienine conto nei prezzi.