Блог

Раньше поиск зарубежных покупателей означал участие в выставках или часы в Google. Сегодня инструменты на основе ИИ могут быстро формировать список потенциальных покупателей на основе товарных категорий, кодов ТН ВЭД (HS) и импортных данных из торговых баз, значительно сокращая время исследования.

Ключевая стратегия — узко и конкретно. Точное название или спецификация товара — вместо широкой категории — повышают точность подбора. Например, формулировка «дистрибьютор из США, импортирующий корейское замороженное кимчи» даёт гораздо более точные результаты, чем «импортёр продуктов питания».

Проверка найденных покупателей не менее важна. Сверяйте имена контактов в LinkedIn и используйте сервисы оценки кредитоспособности компаний (например, Dun & Bradstreet) или государственные источники торговой информации, чтобы оценить финансовое состояние, прежде чем вкладывать время в контакт.

Наконец, систематизируйте все данные о покупателях в CRM. Помечайте каждый контакт датой первого обращения, предпочтительным языком общения и интересующим товаром. Это делает таргетинг будущих кампаний намного эффективнее.

Главный барьер холодного письма — ответ на вопрос «почему я должен вам доверять?». Упоминание конкретной связи в начале — общего отраслевого мероприятия, товара, который импортирует получатель, или выставки, где вы оба были — повышает открываемость. Правильно указать имя получателя и название компании — это минимум персонализации.

Держитесь в пределах 150 слов. Ограничьте описание продукта одной-двумя ключевыми характеристиками и завершите единственным чётким призывом к действию — запросом образца или короткой онлайн-встречей. Несколько призывов размывают фокус.

Письмо на местном языке окупается. В странах, где английский не является основным деловым языком (Япония, Вьетнам, арабоязычные рынки и др.), начинать с абзаца на местном языке и прикладывать ниже английскую версию — практичный двуязычный формат, который профессионалы действительно ценят.

Время отправки тоже важно. Со вторника по четверг утром по часовому поясу получателя обычно дают более высокую долю ответов. Если используете инструмент автоматизации, планируйте отправку по часовому поясу адресата, а не по своему.

Инкотермс® (Incoterms®) — это международные торговые правила, публикуемые Международной торговой палатой (ICC). Действующая версия — Incoterms® 2020. Правила через 11 стандартизированных терминов точно определяют, в какой момент риск, расходы и ответственность переходят от продавца (экспортёра) к покупателю (импортёру).

EXW (Франко завод) — наиболее выгодный термин для продавца. Экспортёр отвечает только до момента, когда товар готов к отгрузке на его территории. Все перевозки, таможенное оформление и страхование после этого ложатся на покупателя. Это просто для неопытных экспортёров, но создаёт серьёзную нагрузку на импортёра.

FOB (Франко борт) — один из самых распространённых терминов на практике. Продавец отвечает до момента погрузки товара на судно в указанном порту отгрузки. После этого морской фрахт и страхование оплачивает покупатель. Многие малые и средние экспортёры предпочитают FOB, потому что логистические расчёты понятны и управляемы.

CIF (Стоимость, страхование и фрахт) означает, что экспортёр оплачивает фрахт и страхование до порта назначения; импортёр занимается таможенным оформлением по прибытии. Это удобнее для покупателей, но усложняет расчёт затрат продавца — особенно при колебаниях ставок морского фрахта — поэтому учитывайте это при ценообразовании.