Блог

Раніше пошук закордонних покупців означав участь у виставках або години в Google. Сьогодні інструменти на основі AI можуть швидко формувати список потенційних покупців на основі товарних категорій, кодів HS та імпортних даних із торгових баз, суттєво скорочуючи час дослідження.

Ключова стратегія — вузько й конкретно. Точна назва чи специфікація товару — замість широкої категорії — підвищує точність добору. Наприклад, формулювання «дистриб'ютор зі США, що імпортує корейське заморожене кімчі» дає набагато точніші результати, ніж «імпортер продуктів харчування».

Перевірка знайдених покупців не менш важлива. Звіряйте імена контактів у LinkedIn та використовуйте сервіси оцінки кредитоспроможності компаній (як-от Dun & Bradstreet) або державні джерела торгової інформації, щоб оцінити фінансовий стан, перш ніж вкладати час у контакт.

Нарешті, систематизуйте всі дані про покупців у CRM. Позначайте кожен контакт датою першого звернення, бажаною мовою спілкування та продуктом, що цікавить. Це робить таргетинг майбутніх кампаній значно ефективнішим.

Найбільший бар'єр холодного листа — відповідь на запитання «чому я маю вам довіряти?». Згадка про конкретний зв'язок на початку — спільну галузеву подію, товар, який імпортує одержувач, або виставку, де ви обидва були — підвищує відкриваність. Правильно вказати ім'я одержувача та назву компанії — це мінімум персоналізації.

Тримайтеся в межах 150 слів. Обмежте опис продукту однією-двома ключовими характеристиками й завершіть одним чітким закликом до дії — запитом зразка або короткою онлайн-зустріччю. Кілька закликів розмивають фокус.

Лист місцевою мовою окупається. У країнах, де англійська не є основною діловою мовою (Японія, В'єтнам, арабомовні ринки тощо), починати з абзацу місцевою мовою й додавати нижче англійську версію — практичний двомовний формат, який професіонали справді цінують.

Час надсилання теж має значення. З вівторка по четвер уранці за часовим поясом одержувача зазвичай дають кращу частку відповідей. Якщо ви користуєтеся інструментом автоматизації, плануйте надсилання за часовим поясом адресата, а не за власним.

Інкотермс® (Incoterms®) — це міжнародні торгові правила, які публікує Міжнародна торгова палата (ICC). Чинна версія — Incoterms® 2020. Правила через 11 стандартизованих торгових термінів чітко визначають, у який момент ризик, витрати та відповідальність переходять від продавця (експортера) до покупця (імпортера).

EXW (Франко завод) — найвигідніший термін для продавця. Експортер відповідає лише до моменту, коли товар готовий до відвантаження на його території. Усе перевезення, митне оформлення та страхування після цього лягають на покупця. Це просто для недосвідчених експортерів, але створює значне навантаження на імпортера.

FOB (Франко борт) — один із найпоширеніших термінів на практиці. Продавець відповідає до моменту завантаження товару на судно в зазначеному порту відвантаження. Після цього морський фрахт і страхування оплачує покупець. Багато малих і середніх експортерів обирають FOB, бо логістичні розрахунки зрозумілі та керовані.

CIF (Вартість, страхування та фрахт) означає, що експортер оплачує фрахт і страхування до порту призначення; імпортер займається митним оформленням після прибуття. Це зручніше для покупців, але ускладнює розрахунок витрат продавця — особливо за коливань ставок морського фрахту — тож врахуйте це у своєму ціноутворенні.