Blog

Kiedyś znalezienie zagranicznych kupujących oznaczało udział w targach lub godziny spędzone w Google. Dziś narzędzia oparte na AI potrafią szybko wskazać kandydatów na kupujących na podstawie kategorii produktów, kodów HS i danych importowych z baz handlowych, znacząco skracając czas poszukiwań.

Kluczowa strategia to być wąskim i konkretnym. Użycie precyzyjnej nazwy lub specyfikacji produktu — zamiast szerokiej kategorii — poprawia trafność dopasowania. Na przykład wskazanie „amerykański dystrybutor importujący koreańskie mrożone kimchi" daje znacznie lepsze wyniki niż „importer żywności".

Weryfikacja znalezionych kupujących jest równie ważna. Sprawdź nazwiska kontaktów na LinkedIn i skorzystaj z usług oceny wiarygodności kredytowej firm (takich jak Dun & Bradstreet) lub państwowych źródeł informacji handlowych, aby ocenić kondycję finansową, zanim zainwestujesz czas w kontakt.

Na koniec uporządkuj wszystkie dane kupujących w CRM. Oznacz każdy kontakt datą pierwszego kontaktu, preferowanym językiem komunikacji i interesującym produktem. Dzięki temu kierowanie przyszłych kampanii staje się znacznie skuteczniejsze.

Największą przeszkodą cold maila jest odpowiedź na pytanie „dlaczego mam ci zaufać?". Wspomnienie konkretnego punktu wspólnego na początku — wspólnego wydarzenia branżowego, produktu importowanego przez odbiorcę lub targów, w których oboje uczestniczyliście — zwiększa wskaźnik otwarć. Poprawne wpisanie nazwiska odbiorcy i nazwy firmy to absolutne minimum personalizacji.

Zmieść się w 150 słowach. Ogranicz prezentację produktu do jednej lub dwóch kluczowych specyfikacji i zakończ jednym, jasnym wezwaniem do działania — prośbą o próbkę lub krótkim spotkaniem online. Wiele wezwań do działania rozmywa przekaz.

Pisanie w języku lokalnym się opłaca. W krajach, gdzie angielski nie jest głównym językiem biznesu (Japonia, Wietnam, rynki arabskojęzyczne i inne), rozpoczęcie od akapitu w języku lokalnym i dołączenie poniżej wersji angielskiej to praktyczny format dwujęzyczny, który profesjonaliści naprawdę doceniają.

Liczy się też czas wysyłki. Od wtorku do czwartku rano, w strefie czasowej odbiorcy, zwykle przynosi lepsze wskaźniki odpowiedzi. Jeśli korzystasz z narzędzia do automatyzacji, planuj wysyłkę według strefy czasowej miejsca docelowego, a nie własnej.

Incoterms® to międzynarodowe reguły handlowe publikowane przez Międzynarodową Izbę Handlową (ICC). Obecna wersja to Incoterms® 2020. Reguły te poprzez 11 ujednoliconych warunków handlowych precyzyjnie określają, w którym momencie ryzyko, koszt i odpowiedzialność przechodzą ze sprzedającego (eksportera) na kupującego (importera).

EXW (Ex Works) to najkorzystniejsza reguła dla sprzedającego. Eksporter odpowiada tylko do momentu udostępnienia towaru w swoim zakładzie. Cały transport, odprawa celna i ubezpieczenie od tego punktu obciążają kupującego. Jest prosta dla niedoświadczonych eksporterów, ale nakłada duży ciężar na importera.

FOB (Free On Board) to jedna z najczęściej stosowanych reguł w praktyce. Sprzedający odpowiada do momentu załadunku towaru na statek w wyznaczonym porcie załadunku. Później fracht morski i ubezpieczenie obciążają kupującego. Wiele eksportujących MŚP woli FOB, bo wyceny logistyczne są jasne i łatwe do zarządzania.

CIF (Cost, Insurance and Freight) oznacza, że eksporter pokrywa fracht i ubezpieczenie do portu przeznaczenia; importer zajmuje się odprawą celną po przybyciu. Jest wygodniejsze dla kupujących, ale komplikuje kalkulację kosztów dla sprzedających — zwłaszcza gdy stawki frachtu morskiego się wahają — więc uwzględnij to w wycenie.